بسم الله الرحمن الرحيم ... والحمد لله رب العالمين ... والصلاة والسلام على سيدنا محمد وعلى آله وأصحابه أجمعين ... ربنا لك الحمد على جزيل نعمائك ووافر عطائك ... ولك الشكر على توفيقك وإحسانك.
تختلف وسيلة البيع الشخصي عن أنشطة ترويج المبيعات الأخرى من حيث إنه يمكن عن طريقها تعديل نوعية المعلومات المتبادلة لتوافق ظروف موقف البيع، كما يمكن من خلالها لرجع البيع ملاحظة رد فعل المستهلك للمنهج البيعي المستخدم.
ويختلف دور رجل البيع من مشروع إلى آخر، فقد تقتصر مهمته في بعض الأحيان على مجرد توصيل أو تسليم البضائع إلى العملاء، أو قد تمتد هذه المهمة لتشمل استجلاب الطلبات وتقديم النصح الفني للعملاء، وهناك عدد من المناهج البيعية التي يمكن للمشروع الاختيار من بينها وهي تشمل منهج المؤثر والاستجابة ومنهج الخطوات المنطقية للبيع، ومنهج إشباع احتياجات العملاء، ومنهج إثارة الانتباه والاهتمام والرغبة في القرار. وتعتمد بعض هذه المناهج على أحاديث محفوظة أو النمطية، في حين يعتمد بعضها الآخر على قدرة رجل البيع في المشروع فقد يتركز أساس التنظيم إما على عدد المناطق البيعية، أو على طبيعة السلع المرغوب تصريفها، أو على نوعية العملاء، ولكل وسيلة من هذه الوسائل مزاياها وعيوبها.
ويعتبر منهج تكافئ فرص المبيعات ومنهج تعادل القوى البيعية لرجل البيع من المناهج الشائعة في تحديد حجم المنطقة البيعية المسندة إلى رجل البيع.
وتولي المشاريع الحديثة أهمية خاصة لاختيار رجل البيع والتعرف على الصفات التي تميز الأكفاء منهم، وقد حاول الكثير من الدارسين عمل القوائم التي تسرد الصفات الفعالة لرجل البيع إلا أنه من وجهة نظر المشروع الفردي تتوقف الحالة إلى توافر هذه الصفات في رجال البيع على نوع المهام الموكلة إليهم في المشروع.
نشأن الإعلان مع نشأة نظام المبادلة بين الأفراد من قديم الزمان، ثم تطور بعد ذلك وأخذ شكل المناداة على السلع في الشوارع والأسواق والميادين، ثم أخذ صورة الإشارات والرسوم والأشكال المتعددة للتعرف بالموزعين والسلع التي يتعاملون فيها، ثم ظهر الإعلان المكتوب، ثم تطور هذا الإعلان وازدهر حتى وصل إلى ما هو عليه الآن من شكل في التليفزيون والراديو والصحف والجرائد ... إلخ.
الصفحة | الموضوع |
13
|
المقدمة
|
|
الفصل الأول
|
|
الاتصالات في الإدارة
|
17
|
تمهيد
|
18
|
تحديد مفهوم الاتصال
|
21
|
عملية تصنيف المعلومات
|
26
|
مناهج الاتصال
|
29
|
الفعالية والكفاءة في عملية الاتصال
|
32
|
عملية الاتصال
|
33
|
شبكات الاتصال
|
38
|
أنواع الاتصالات
|
|
الفصل الثاني
|
|
العمل البيعي له جذور تسويقية
|
57
|
تمهيد
|
60
|
عناصر المزيج التسويقي
|
65
|
مكونات العملية التسويقية
|
|
الفصل الثالث
|
|
الاتصالات التسويقية ودور العملية البيعية فيها
|
73
|
تمهيد
|
73
|
نموذج الاتصال في الترويج
|
76
|
عناصر المزيج الترويجي
|
80
|
استراتيجيات الترويج
|
|
الفصل الرابع
|
|
طبيعة سلوك المستهلك وأهميته
|
89
|
تمهيد
|
89
|
تعريف المستهلك
|
92
|
تعريف سلوك المستهلك
|
93
|
طبيعة دراسة سلوك المستهلك
|
99
|
أهمية دراسة سلوك المستهلك
|
107
|
نشأة وتطور علم المستهلك
|
109
|
الأسباب الرئيسة لنمو سلوك المستهلك
|
|
الفصل الخامس
|
|
تأثير ثقافة المجتمع على سلوك المستهلك
|
119
|
تمهيد
|
120
|
ماذا نعني بثقافة المجتمع؟
|
121
|
القيم الجوهرية للمجتمع وأثرها في تشكيل ثقافته
|
123
|
الخصائص العامة للثقافة
|
129
|
تأثر سلوك المستهلكين بثقافة مجتمعهم
|
146
|
ثقافة المجتمع وتأثيرها على سلوك المستهلك
|
151
|
مقارنة بين القيم الجوهرية للمجتمع الإسلامي وبعض المجتمعات الأخرى
|
152
|
تغير بعض القيم الحضارية في المدى الطويل
|
161
|
التغيرات الاجتماعية المعاصرة وأثرها في التغيير الحضاري للشعوب
|
170
|
تأثر النشاط التسويقي لمنشآت الأعمال بالقيم الجوهرية للمجتمع
|
|
الفصل السادس
|
|
الترويج كعملية اتصال
|
177
|
تمهيد
|
177
|
مفهوم الاتصال
|
178
|
النموذج العام للاتصال
|
179
|
مصدر الرسالة
|
181
|
الرسالة الاتصالية
|
182
|
الصياغة الرمزية لمضمون الرسالة
|
186
|
قناة الاتصال
|
189
|
التغذية العكسية
|
190
|
تحليل الصياغة الرمزية لمضمون الرسالة
|
192
|
المستقبل
|
193
|
معوقات الاتصال
|
|
الفصل السابع
|
|
المزيج الترويجي
|
|
(مزيج الاتصال التسويقي)
|
201
|
تمهيد
|
204
|
الأدوار المختلفة للترويج
|
205
|
استراتيجية الترويج والعوامل المؤثرة عليها
|
208
|
كيف يمكن تحديد ميزانية الترويج؟
|
211
|
المشكلات والتحديات التسويقية التي تواجه الترويج في التسعينيات وما بعدها
|
224
|
تنشيط المبيعات
|
|
الفصل الثامن
|
|
الإعلان
|
235
|
تمهيد
|
235
|
مفهوم الإعلان
|
240
|
الفروق بين الإعلان ووسائل الاتصال الأخرى
|
246
|
أنواع الإعلان
|
251
|
وظائف الإعلان
|
251
|
أهمية الإعلان
|
262
|
أهداف الإعلان
|
264
|
المشتغلون بالإعلان
|
286
|
أخلاقيات الإعلان
|
|
الفصل التاسع
|
|
خطوات البيع المباشر "الشخصي"
|
291
|
تمهيد
|
291
|
خطوات عملية البيع
|
300
|
مناهج تحديد حجم المنطقة البيعية
|
301
|
الطرق التي يمكن أن يسلكها رجل البيع للحصول على ما يريد من معلومات
|
|
الفصل العاشر
|
|
العلاقات العامة
|
|
مفهومها ــ تطورها ــ أهدافها
|
309
|
تمهيد
|
310
|
مفهوم وطبيعة وظيفة العلاقات العامة
|
315
|
طبيعة العلاقة بين العلاقات العامة وبعض العلوم الأخرى
|
|
الفصل الحادي عشر
|
|
العلاقات العامة
|
|
وظائفها والمشتغلون بها
|
319
|
تمهيد
|
319
|
وظائف العلاقات العامة
|
329
|
العلاقات العامة كنظام
|
338
|
المشتغلون بالعلاقات العامة
|
347
|
المراجع
|
|